Как малка маркетингова хитринка може да доведе до голям скок в продажбите? Намерете отговора с реални примери от историята на известни компании:
Две е повече от едно
Ако не знаете какво е „Алказалцер“ и ви звучи като име на дефанзивен немски футболист, значи черният ви дроб е истински щастливец. Притежателите на анти махмурлийския цяр дълго време умували как да накарат потребителят да употребява по две таблетки, вместо само по една. Накрая намерили отговора на проблема – като покажат на купувача какво трябва да прави. През 1960 г. те пуснали реклама, в която героите за по-добро действие пиели по две таблетки от „анти похмелин“-а. Веднага последвали и по-големи продажби.
Спасителната клечица
Кой е основният недостатък на вкусните карамелени бонбони? Че след като ги изяде, детето тръгва да си бърше лепкавите пръсти в дрехите. За да се избегне ефектът „пипах смола“, Енрике Бернату измислил малката близалка Chupa Chups, която можела да се държи удобно на клечица (първите клечици били дървени). И изведнъж животът станал с една идея по-удобен… Интересното е, че лого дизайнът на марката е измислен не от кого да е, а от билизкия приятел на Бернату – самия Салвадор Дали.
Как дойдоха „камилите“ в САЩ
Всички знаем провокативните реклами на цигарите „Camel“, които имат за цел да привлекат вниманието на потребителя извън обичайното. Но малцина знаят, че първата „закачлива“ реклама на никотиновия бранд е била използвана с цел да се навлезе на американския пазар.
Цигарената компания добре знаела, че нарисуваната камила на кутиите им, освен ярка и запомняща се, е и отличен начин да се създаде интересна реклмана акция. Няколко дни след доставянето на първите партиди цигари на щатска земя маркетинг специалистите на компанията започнали да публикуват във вестниците на близо 90 американски града различни съобщения. Първото било: „Камилите“. По-късно се появило съобщението: „Камилите идват“, а впоследствие и: „Утре в града камилите ще бъдат повече, отколкото са в Африка и Азия взети заедно!“ Накрая заинтересованите граждани с изненада и ентусиазъм узнали причината за неясните съобщения: „Цигарите „Camel“ са вече тук!“ – това била последната обява.
Рекламната кампания била толкова успешна, че почти нямало пушач, който да не опитал новата марка.
Смяна на курса
Компанията дълго време била искрено убедена, че основната причина да се купуват нейните тигани с тефлоново покритие е, че с тях може да се готви с минимум мазнина. Или изобщо без мазнина. Не след дълго се оказало, че домакините си купуват тези тигани предимно заради факта, че те са много лесни за почистване, защото не залепват за повърхността. След дълго мислене компанията взела решение да промени основното съдържание и послание на своите рекламни кампании. И резултатите не закъснели.
„Флип топ“ удар
Свикнали сме с т. нар. „флип топ“ цигарени кутии или кутии с отварящо се капаче. Но преди цигарите се съхранявали в далеч по-евтини за направа пакети. Защо се стигнало до наглед нелогичната промяна? Защото от „Марлборо“ забелязали, че потребителите си изкарвали цигарата от джоба без изобщо да изваждат пакета и, съответно, без да се вижда каква марка пушат. Затова „Марлборо“ измислили кутията с капаче, което за да отвориш, трябва първо да извадиш цялата кутия. И ето как цигарените „флип топ“ кутии автоматично се превърнали в мобилни реклами…
По-скъпо = повече продажби
В началото на 1980 компанията Timberland преминава през трудни времена. Тя произвежда обувки, които били с високо качество, но на по-ниски цени от лидера в индустрията тогава – компанията Topsider. Добрият продукт и ниските цени били отлични предпоставки за успех, но кой знае защо нещата не вървяли. Тогава Timberland направили нещо много просто: просто вдигнали цените, дори повече и от конкурентите си. Продажбите рязко се увеличили и доказали достоверността на думите на британския рекламист Дейвид Огилви: “Колкото по-висока цена има продуктът, толкова по-желан става в очите на купувача”.
De Beers или когато мъжете започнаха да купуват диаманти
Известно е, че клиентът не просто купува стоки, а решава свой проблем. Тъй като южноафриканската диамантена компания De Beers искала да предложи на всички мъже по света решение на проблемите им с противоположния пол, те измислисли хитра рекламна стратегия.
През 1948 г. Хари Опенхаймер, директор на De Beers, отпътувал за Ню Йорк, за да се срещне с представители на рекламната агенция N. W. Ayers. Намерението му било да промени начина по който хората гледат на диамантите: трябвало да направи така, че всички да разберат, че скъпоценният камък не е лигава прищявка, а ежедневна стока без която обикновените хора не могат.
Скучните рекламни плакати с участие на актриси с пръстени на ръцете били заменени с черно-бели плакати с изобразени на тях диаманти и думите: „Облекчава главоболие от 1888 година насам.“ „Помислете за това. Разводът е скъп“. „Не, жена ти не е платила за тази реклама (но ни каза какви вестници четеш)“ и т.н. Така De Beers доказали, че луксознитe дамски бижута могат да се продават чрез мъжете…