Френският математик, механик, физик и философ от 17-ти век Блез Паскал изглежда е имал талант и към психологическата наука. Факт е, че той е измислил най-ефективния начин да накара друг човек да промени решението си или буквално да промени мнението си. Освен това той направил своето откритие повече от три века преди психолозите да започнат да изучават тази тема.
Ето какво е написал Паскал:
„Когато искаме да разубедим някого, като докажем, че той дълбоко греши, трябва да се придържаме към определени тактики. Важно е да се разбере от какъв ъгъл гледа другият на разглеждания въпрос. Важно е да признаете, че ако погледнете нещата от неговия ъгъл, тогава той, разбира се, е прав.
Човекът ще бъде доволен от нашите думи, защото никой не обича да прави грешки. В същото време той също ще признае, че наистина не е разгледал всички аспекти на въпроса и ще се замисли над тях.
Тоест ще постигнем това, че никой няма да остане обиден: в края на краищата нито един човек в света не може да види абсолютно всички страни. А фактът, че той е прав „от собствената си камбанария“ е, разбира се, чистата истина.
„Хората обикновено се убеждават по-добре, изхождайки от аргументи, които са измислили сами, отколкото да налагат своите мисли“.
По-просто казано, Паскал предложил преди да не се съгласите с някого, първо да посочите къде е прав. И за да променят мнението си, хората трябва да бъдат водени към това. Направете го по такъв начин, че да решат, че те са стигнали самостоятелно до тази мисъл (вашата мисъл).
Артър Маркман, професор по психология в Тексаския университет, е съгласен с Паскал, той обяснява:
„И така, за да накарате някой да промени решението си, първата стъпка е да го уверите, че е… абсолютно прав. Така ще успокоите човека и ще направите невъзможно упоритото отхвърляне на всякакви аргументи. Защото, ако веднага започна да ви убеждавам, че грешите, тогава първата реакция ще бъде: „Не искам и няма да сътруднича с този човек.“
Но ако започна разговора с думите: „Съгласен съм, вашите коментари са много ценни и разумни. Вярвам, че човек не може да не се съгласи с това “, тогава ще дам сигнал на другата страна, че е възможно да ми сътрудничи. И след това вече можете да изразявате мислите си, които имат много голям шанс да станат „ваши общи“.
Маркман подчертава, че събеседникът трябва да е сигурен, че никой не го е принудил да промени решението си.
В края на краищата, ако имате някаква идея, вие сами сте стигнали до нея и се гордеете с нея, тогава абсолютно не искате да я променяте за някоя чужда. Да кажеш „Ще променя вярванията си, опирайки се на твоя авторитет“ е по силите на единици.
С други думи, ако искате да накарате някой да промени решението си, използвайте тайната, открита преди 350 години от великия учен и, изглежда, един от първите психолози – Блез Паскал.