Търговията е стара колкото света, а търговците отдавна са разработили хитрини, с които да влияят на покупките на потребителя:
1. Нашето възприятие зависи от първата цена, която видим
Влизаш в магазина и виждаш дизайнерска чанта за 1000 $. Изключително си възмутен. Отиваш по-натам и виждаш отличен часовник за 300 $. Това е скъпо! Часовникът може да струва и по-евтино. Но все пак си мислиш, че това е нормална цена, защото я сравняваш с първата, която си видял. Ето защо магазините могат правилно да подредят своята стока, за да изпращат мислите ни в правилна посока.
2. Страхуваме се от крайности
Не обичаме да се чувстваме „бедни“, когато купуваме най-евтината стока, но и не харесваме да бъдем излъгани, когато купуваме от най-скъпия продукт, а по качества се оказва средна класа. Така магазините използват мисленето ни и го обръщат срещу нас, за да продават стоките си.
Веднъж било проведено такова изследване: на щанда в магазина поставили два вида бира. „Премиум“ за $2,5 и бира, на която имало надпис „Купи изгодно“ за $ 1.8. Около 80 % от потребителите избрали по-скъпата бира. След това сложили друг вид бира с надпис „Супер изгодна покупка“ на цена от $ 1.6. Този път 80% от потребителите избрали пивото за $ 1.8, а останалите – за $ 2.5. Никой не взел най-евтината бира.
3. Обичаме добри истории
Сложете в магазина хлебопекарна за 279$ и оставете до нея друга такава за 429$. Техните параметри трябва да се различават съвсем малко. По-евтината машина ще направи доста по-серизно продажби, а по-скъпата ще бъде купена от неколцина души. Това е така, защото ние не отчитаме реалната стойност на нещата и, така да се каже, обичаме по-евтиното. А и тогава може да кажем на някого: „Представяш ли си, купих машина за хляб само за 279$! И тя бе почти същата като тази за 429$! Кой ли глупак би си я купил…“ Това е добра история.
4. Правим прибързани покупки под влияние на алкохол, стрес или умора
Когато човек е пиян, уморен или под стрес, това значително опрощава вътрешните проблеми, които съпътстват покупката. Това може да се сравни със запознанство в бар. Виждате непознат/а, но не си мислите „Чудя се дали е достатъчно образован/а и дали има необходимите морални качества, за да ми бъде добър партньор“, а по-скоро си казвате „Трябва да го направя“.
Ето защо автоматите с вода, кафе и лека закуска се слагат на изхода на супермаркета. Купувачите са уморени, те искат да ядат и пият, да вземат всичко без да мислят, че това струва скъпо. Така че един съвет: ако искате да осъществите сделка, която включва известен риск от страна на вашия партньор – на бизнес срещата задължително трябва да има алкохол. Или да хванете партньора след тежък работен ден.
5. Магията на числото 9
Всички сме виждали този рекламен трик: нещо да струва 1.99 лева. Че това си е същото като 2 лева! Ние прекрасно разбираме това, но магията на числото 9 продължава да ни влияе и да ни кара да си купуваме неща в името на отстъпката. Бъдете неподкупни! Не си казвайте „Това струва малко повече от левче“, защото реално „това“ си струва, както и да го гледаме, 2 лева.